Redaktionen

Ett lead är en person eller ett företag som visat intresse men ännu inte är utrett. Ett prospekt är ett lead som gått igenom kvalificering och bedömts vara en verklig affärsmöjlighet. Skillnaden är själva kvalificeringen, och den avgör var kontakten hör hemma i din säljpipeline och hur mycket tid du bör lägga på den. Vanliga … Läs mer

Account based marketing, ABM, betyder att du väljer ut ett begränsat antal namngivna företag och behandlar varje företag som en egen marknad, i stället för att jaga så många leads som möjligt. För säljaren är det inte en kampanjmetod utan ett sätt att bestämma vem man ska lägga sin tid på. Metoden lönar sig när … Läs mer

Förhandlingen om ett B2B-avtal avgörs sällan av vem som pratar högst, utan av vem som förstått var invändningarna slutar och avslutet börjar. Den här guiden handlar om just den fasen: prisdiskussionen, motbudet och de sista stegen fram till ett signerat avtal, med Harvard Negotiation Projects förhandlingsmetodik som ramverk. Gapet mellan invändning och avslut Guiden om … Läs mer

En invändning är kundens sätt att säga att något ännu inte är löst: priset känns högt, tidpunkten fel eller behovet oklart. Invändningar är inte ett nej, utan en inbjudan att reda ut det som står i vägen. Den här guiden går igenom de vanligaste invändningarna i B2B-försäljning och hur du bemöter dem lugnt, utan att … Läs mer

Social selling är att bygga relationer och förtroende med möjliga kunder via sociala nätverk, framför allt LinkedIn, innan du försöker sälja. I stället för att öppna med ett erbjudande blir du först en känd och trovärdig röst i kundens flöde. Den här guiden går igenom hur du använder social selling som ett komplement till annan … Läs mer

Ett kallt samtal är ett telefonsamtal till någon som inte väntar sig att höra från dig. Många säljare bävar för dem, men ett kallt samtal som är väl förberett och respektfullt är fortfarande ett av de snabbaste sätten att nå en beslutsfattare. Den här guiden går igenom hur du strukturerar samtalet, öppnar utan att bli … Läs mer

Ett CRM-system, kort för Customer Relationship Management, är säljteamets gemensamma minne: en plats där kontakter, affärer och aktiviteter samlas så att inget faller mellan stolarna. Rätt system gör pipelinen synlig, uppföljningen automatisk och rapporterna pålitliga. Den här guiden går igenom vad ett CRM ska klara, hur du väljer och vilka system som är vanliga på … Läs mer

Att kvalificera ett lead betyder att bedöma om det är värt din tid innan du lägger timmar på det. Ett kvalificeringsramverk ger dig ett par frågor att ställa tidigt, så att du snabbt ser skillnad på en riktig möjlighet och en återvändsgränd. Den här guiden går igenom de vanligaste ramverken, BANT, MEDDIC och CHAMP, och … Läs mer

Leadgenerering är arbetet med att skapa ett jämnt flöde av möjliga kunder som visar intresse för det du säljer. Där prospektering är uppsökande och tar första kontakten, handlar leadgenerering om att bygga system som drar in intresserade över tid. De två kompletterar varandra, och tillsammans håller de pipelinen full. Den här guiden går igenom hur … Läs mer

En säljprocess är den bestämda kedja av steg som tar en affär från första kontakt till avslut. När stegen är tydliga blir försäljningen förutsägbar: du ser var varje affär står, vet vad nästa åtgärd är och kan förbättra ett steg i taget. Den här guiden går igenom en repeterbar process steg för steg, från prospektering … Läs mer