En leverantör erbjuder dig 2 000 ”kvalificerade leads”. Innan du svarar behöver du veta tre saker: vilken sorts lista det är, hur mycket säljtid den kommer att kräva, och vilka kanaler du får använda för att kontakta personerna på den. Om erbjudandet är värt pengarna beror mer på vilket slags leads det gäller än på … Läs mer
Du har en prospektlista i ett kalkylark med bransch, storlek, roll och ort, och nu erbjuder LinkedIn dig en gratis provperiod av Sales Navigator. Verktyget har filter som vanliga LinkedIn saknar, bland dem funktion, senioritet och jobbyten de senaste 90 dagarna, och det sparar sökningar som mejlar dig när nya namn dyker upp. Om licensen … Läs mer
En offert är i regel ett anbud, och ett anbud binder den som har lämnat det. Det står i första paragrafen i avtalslagen (1915:218). Giltighetstiden i offerten avgör hur länge du är bunden. Kunden behöver bara svara ja för att det ska finnas ett avtal. Skriv offerten i den ordning kunden läser den Offerten kommer … Läs mer
Du har kunder som redan har valt er, och en kalender full av aktiviteter som alla pekar mot nya. Merförsäljning är arbetet med att få mer intäkt ur de kunder du redan har, och det behöver ett eget arbetssätt: andra frågor, ofta en annan beslutsfattare och en tidsplan som avtalet redan har satt åt dig. … Läs mer
Ett lead är en person eller ett företag som visat intresse men ännu inte kvalificerats. Ett prospekt är ett lead som gått igenom kvalificering och bedömts vara en verklig affärsmöjlighet. Skillnaden är själva kvalificeringen, och den avgör var kontakten hör hemma i din säljpipeline och hur mycket tid du bör lägga på den. Vanliga frågor … Läs mer
Account based marketing, ABM, betyder att du väljer ut ett begränsat antal namngivna företag och behandlar varje företag som en egen marknad, i stället för att jaga så många leads som möjligt. För säljaren är det inte en kampanjmetod utan ett sätt att bestämma vem du ska lägga din tid på. Metoden lönar sig när … Läs mer
Förhandlingen om ett B2B-avtal avgörs sällan av vem som pratar högst, utan av vem som förstått var invändningarna slutar och avslutet börjar. Den här guiden handlar om just den fasen: prisdiskussionen, motbudet och de sista stegen fram till ett signerat avtal, med Harvard Negotiation Projects förhandlingsmetodik som ramverk. Gapet mellan invändning och avslut Guiden om … Läs mer
En invändning är kundens sätt att säga att något ännu inte är löst: priset känns högt, tidpunkten fel eller behovet oklart. Invändningar är inte ett nej, utan en inbjudan att reda ut det som står i vägen. Se invändningen som information Den säljare som tar invändningar personligt förlorar samtalet. Den som ser dem som information … Läs mer
Social selling är att bygga relationer och förtroende med möjliga kunder via sociala nätverk, framför allt LinkedIn, innan du försöker sälja. I stället för att öppna med ett erbjudande blir du först en känd och trovärdig röst i kundens flöde. Vad social selling inte är Social selling är inte att skicka massutskick av kopplingsförfrågningar följt … Läs mer
Ett kallt samtal är ett telefonsamtal till någon som inte väntar sig att höra från dig. Många säljare bävar för dem, men ett kallt samtal som är väl förberett och respektfullt är fortfarande ett av de snabbaste sätten att nå en beslutsfattare. Förbered innan du ringer Skillnaden mellan ett bra och ett dåligt kallt samtal … Läs mer