En prospektlista är råvaran i all uppsökande försäljning. Är listan full av fel företag spelar det ingen roll hur bra du säljer, du lägger tid på samtal som ändå aldrig leder någon vart. Den här guiden visar hur du bygger en lista med rätt prospekt, så att varje kontakt har en rimlig chans att bli affär.
Börja med din idealkund
Innan du letar måste du veta vad du letar efter. Beskriv din idealkund: bransch, storlek, roll hos beslutsfattaren och vilket problem du löser för dem. Titta gärna på dina bästa befintliga kunder, vad har de gemensamt? Den profilen blir ditt filter och hindrar listan från att fyllas med företag som ändå aldrig köper.
Leta där rätt företag finns
När profilen är klar vet du var du ska söka. Branschregister, medlemslistor, LinkedIn, mässdeltagare och kundcase hos liknande leverantörer är alla rika källor. Kombinera flera, så blir listan både bredare och mer träffsäker än om du bara öser ur en enda. Notera var varje prospekt kom ifrån, det säger något om hur väl de passar.
Hitta rätt person, inte bara rätt företag
Ett företag fattar inga beslut, det gör människor. Lägg därför tid på att hitta rätt kontaktperson: den som äger problemet du löser eller har mandat att köpa. Att nå växeln eller fel avdelning slösar både din och deras tid. En lista med namngivna, relevanta beslutsfattare är värd långt mer än en med bara företagsnamn.
En kort lista med rätt företag och rätt personer slår alltid en lång lista byggd på måfå. Lägg arbetet i urvalet, inte i mängden.
Samla det du behöver för att nå ut
För varje prospekt, notera det du behöver för en träffsäker första kontakt: namn, roll, företag, kontaktväg och en konkret anledning till att just de är relevanta. Den lilla researchen betalar sig direkt när du tar kontakt, se guiden om att skriva kalla mejl som får svar. Spara inte på den, det är där personliga mejl föds.
Håll listan ren och uppdaterad
En prospektlista åldras. Personer byter jobb, företag ändras och uppgifter blir inaktuella. Gå igenom listan med jämna mellanrum, ta bort det som inte längre stämmer och fyll på med nya. En städad lista är snabbare att arbeta med och ger mer pålitliga resultat än en som svämmar över av gammalt.
Respektera reglerna
Uppsökande B2B-kontakt är tillåtet, men du måste hantera personuppgifter korrekt och respektera den som ber att inte bli kontaktad. Var öppen med vem du är och varför du hör av dig. Seriös prospektering bygger förtroende från första kontakten, och förtroende är det som till slut gör affär.
Vanliga frågor
Var hittar jag prospekt?
I branschregister, medlemslistor, på LinkedIn, bland mässdeltagare och i liknande leverantörers kundcase. Kombinera flera källor för en bredare och mer träffsäker lista.
Räcker det att hitta rätt företag?
Nej. Du behöver också rätt person, den som äger problemet eller har mandat att köpa. En lista med namngivna beslutsfattare är värd mycket mer än bara företagsnamn.
Hur stor bör listan vara?
Hellre kort och rätt än lång och spretig. Lägg arbetet i urvalet. Färre väl valda prospekt ger bättre svarsfrekvens och mer meningsfulla samtal.