Prospektering är arbetet med att hitta och nå nya möjliga kunder, själva starten på all B2B-försäljning. Utan ett stadigt flöde av nya prospekt sinar pipelinen, hur skickliga säljarna än är på att stänga affärer. Den här guiden förklarar vad prospektering är, varför det är avgörande och hur arbetet hänger ihop, så att du får en karta över resten av processen.
Vad menas med prospektering?
Prospektering betyder att aktivt söka upp företag och personer som skulle kunna ha nytta av det du säljer, och ta första kontakten. Det skiljer sig från marknadsföring, som drar in intresserade till dig, genom att vara uppsökande. I praktiken handlar det om att bygga en lista, bedöma vilka som är värda att satsa på och inleda ett samtal.
Varför prospektering avgör resultatet
En säljpipeline läcker hela tiden. Affärer faller bort, beslut skjuts upp och vissa prospekt visar sig aldrig vara rätt. Om du inte fyller på i toppen krymper antalet affärer längst ner oundvikligen. Regelbunden prospektering är det som håller pipelinen full och resultaten jämna över tid, i stället för i ryckiga vågor.
De tre stegen
Prospektering brukar följa tre steg som bygger på varandra:
- Hitta. Ta fram en lista över företag och kontakter som passar din idealkund, se guiden om att bygga en prospektlista.
- Kvalificera. Bedöm vilka av dem som faktiskt är värda din tid, se guiden om att kvalificera prospekt.
- Nå ut. Ta kontakt på ett sätt som väcker intresse, se guiden om att skriva kalla mejl som får svar.
Prospektering är inte en kampanj du kör ibland, utan en vana du håller varje vecka. De som lyckas avsätter tid till den även när pipelinen ser full ut.
Kvalitet före kvantitet
Det är lätt att tro att fler kontakter alltid är bättre, men en lång lista med fel företag ger mest avslag och bortkastad tid. Det lönar sig att lägga arbete på att definiera vem som är rätt kund och rikta in sig på dem. Färre men bättre prospekt ger högre svarsfrekvens och mer meningsfulla samtal.
Prospektering är en process, insamlas i en pipeline
Allt du gör i prospekteringen landar till slut i en säljpipeline, en överblick över var varje affär befinner sig. En genomtänkt pipeline gör att inget faller mellan stolarna och visar var du behöver fylla på, se guiden om att bygga en säljpipeline som håller. Med helheten klar blir varje enskilt steg lättare att utföra.
Vanliga frågor
Vad är skillnaden mellan prospektering och marknadsföring?
Marknadsföring drar in intresserade till dig, prospektering är uppsökande och tar själv första kontakten med möjliga kunder. De kompletterar varandra.
Hur ofta bör man prospektera?
Regelbundet, helst varje vecka. Pipelinen läcker hela tiden, så den som bara prospekterar i perioder får ryckiga resultat.
Är fler prospekt alltid bättre?
Nej. En lång lista med fel företag ger mest avslag. Färre men väl valda prospekt ger högre svarsfrekvens och bättre samtal.